Вопросы → 10.11.2010
… надобно и мордой об порог – гласит народная мудрость. Мне ее пришлось вспомнить после серии переговоров, которые закончились тем, что агентству от клиента пришлось отказаться.
А начиналось очень неплохо. Как и прежде мы решили сыграть за команду, которая уже себя неплохо продвинула, но оказалась на распутье- что делать дальше? К тому же предстояло переиграть очень крупный тендер. Заодно перестроить корпоративный сайт заказчика и сайт продуктов. Для успеха желательно перестроить линейку продуктов, показав ее градаци по вертикали – от версии к версии и горизонтально – кому чего нужно, смотря по масштабам предприятия, которое будет продукт внедрять. И, наконец, надо было формировать партнерские предложения для перспективной розничной продажи. Ну и ребрендинг… и много чего. Но у потенциального заказчика есть крупные и именитые клиенты, так что работа выглядела перспективной.
Читать долго, делать можно быстро – ничего страшного, особенно при нашем опыте работы на высокотехнологичном рынке, а тем более на рынке программного обеспечения. Вывели бы заказчика на самотек, нуждающийся только в поддержке, примерно за полгода, а первые результаты были бы месяца через два – обычная практика.
Как всегда, для слабой команды (конкуренты сильнее) мы идем на встречу – назначаем минимальную цену за абонентское обслуживание. У нас это 100 тыс. рублей. Почему это такая сумма? Это минимальный оклад одного менеджера (треть или четверть контрактной стоимости), который будет заниматься заказчиком, плюс цена работы остальных людей в агентстве дополнительно завязанных на данный проект, плюс накладные расходы строго на тех людей, которые будут участвовать в выполнении проекта (мы не в безвоздушном пространстве сидим), ну и плюс минимальная доля прибыли.
Первичный контракт по таким расценкам мы обычно заключаем на два месяца – это несовсем верно, прежде всего потому, что невозможно охватить всю работу двумя месяцами – например, это касается подготовки публикаций. Ежемесячник, который готовят к выпуску сегодня, появится в продаже через месяц, а то и два – работа проделанная сегодня окажется вне рамок двухмесячного срока. Но, идем обычно на такую уступку.
Все, вроде были согласны.
Но тут началось самое веселое. Сначала заказчик потребовал примерных количественных показателей того, чем мы будем заниматься. Попытались объяснить клиенту, что количественных показателей быть не может – он выиграет чисто репутационно. О нем будут знать, на его мнение орентироваться, его продукт иметь в виду при рассмотрени итого, что внедрять и т.п. В конечном счете полученную известность клиент конвертирует в деньги.
А что, собственно, считать количественными показателями? Число написанных пресс-релизов? Размещенных заметок? Это глупо. Эффект приносит не сам факт написания, а резонанс от такой работы – вещь тоже сугубо нематериальная и количественному счислению не подлежащая. Клиента же стал интересовать не просто план нашей работы, а именно сколько мы пресс-релизов напишем за условленную плату. Да хоть сто! Понадобится – напишем и сто, а сочтем нужным вообще не писать – порекомендуем замолчать. И за эту самую рекомендацию мы тоже возьмем денег! Конечно, обосновав такое молчание.
Но это ладно – я допускаю то, что такие вещи человеку не работающему в PR понять трудно. Коллеги готовы это всегда долго и кропотно разъяснять до просветления клиента. Работа на вал, по числу пресс-релизов и заметок, конечно, некоторыми агентствами практикуется, но толькодля наиболее тупых клиентов и только в очень пожарном случае. Потому, как это не работа пиарщика, это ее демонстрация тем клиентам, которые потупее. А на самом деле – профанация.
Далее пошли игры с ценами. Клиент вдруг заявил, что 100 тыс первичного контракта он рассматривал, как плату за два месца работы. Потому, платить он будет 70 тыс в месяц. отчего мы, вроде, даже и выиграем! Ах какие молодцы.
Я не гордый – мы можем назначить одного человека (от расценок никуда не уйти) и пусть валдохается – на зарплату ему хватит, правда, придется заниматься чем-нибудь еще, другим проектом. Кроме того, на такие скидки можно пойти, если клиент уже со своей стороны обещает нам какие-то преференции. Да и просто клиент не помешает. Но вот ничего такого клиент не пообщещал.
Далее клиент пустился во все тяжкие. Было объявлено, что платить нам будут черным налом (попутно заметив, что 70 налом это не то, что 100 безналом). Мы поморщились и согласились, хотя и без восторгов – бухгалтерия у нас белая.
И наконец, клиент объявил, что никакого договора он подписывать не будет!!! Это ознаает, что у клиента не по потношению к агентству ровно никаких формальных обязательств. При этом клиенты и так оплачивают работу по дополнительному соглашению к договору, акту о проделанной работе и выставленному счету. После проделанной работы. А так получается, что клиент вовсе и не обязан оплачивать работу, ведь формальных оснований это сделать у него нет.
Ну, в общем, все это в совокупности, показало нам, что нас держат за лохов. Итог закономерный – пусть клиент поищет другое агентство. Жалко только время, потраченное на бесцельные переговоры.
